79_79_grubaa.png

Przygotuj restaurację na nowe otwarcie.

Wiemy już do kiedy potrwa lockdown. To, co liczy się teraz najbardziej, to skuteczna próba dotarcia do naszych stałych i potencjalnie nowych Gości oraz weryfikacja dotychczasowych działań z jednoczesnym wdrożeniem nowych rozwiązań.

Moje doświadczenie, które wyniosłem z otwierania i prowadzenia restauracji, jak też z przeszło 100 szkoleń indywidualnych czy otwartych jasno pokazuje, iż tylko około 15% restauracji zna swój rzetelny wynik finansowy. Owe restauracje w cyklu comiesięcznym szczegółowo analizują różne elementy wykresu kołowego takie jak: koszt pracownika, surowca, wynajmu, chemii, energii, reklamy, wyposażenia, leasingu itd. Składowe te są stale analizowane i porównywane do ich udziału w obrocie w poprzednich miesiącach i latach. W razie anomalii są podejmowane decyzje mające na celu uzyskanie oszczędności. Kolejnym etapem jest ciągły nadzór nad cenami surowców- wysortowanie tych, które maja największy udział wartościowy w magazynie i dążenie do uzyskania tam oszczędności lub zatrzymania ceny. Pamiętajmy o tym, że koszty surowców statystycznie to tylko 25-40% wszystkich wydatków, dlatego kluczowe jest szukanie oszczędności w pozostałych elementach wykresu kołowego.

Przy tworzeniu każdego menu musimy pamiętać o sezonowości produktów. Nie tylko chodzi o to, że ich jakość w poszczególnych miesiącach jest najlepsza, ale również, że ich cena poza sezonem znacząco odbiega od tej akceptowalnej. Bardzo często obserwuje, iż dodatki mają większy udział w koszcie dania, niż główny składnik typu mięso, ryba. Na przykład frytki z batatów są droższe niż mięso w burgerze, mleczko kokosowe ma większy udział w recepturze od mięsa, świeże owoce w deserze są droższe od sernika. Co ciekawe Goście wcale nie oczekują świeżych owoców w ziemie, dlatego postępowanie zgodne z kalendarzem sezonowości może przynieść same pozytywne skutki.

Prowadząc szkolenia indywidualne na miejscu w restauracjach, zawsze proszę o przygotowanie raportu sprzedaży z danego okresu, sortując pozycje pod względem wartościowym. Dla przykładu załóżmy iż restauracja ma w menu 30 pozycji. Około 20-30% zgodnie z zasadą Paretta ma największe znaczenie dla rentowności przedsiębiorstwa. Zmusza nas to do szczegółowej analizy około 10 pozycji najlepiej sprzedających, wysortowanych pod względem największej wartości, gdzie z najwyższą dokładnością rozpisujemy receptury po aktualnej cenie zakupu (najlepiej średnio ważonej z ostatniego miesiąca), aby policzyć koszt surowca. Jeżeli w tych 10 pozycjach nie znajdziemy „gwiazd”, które należy polecać, czyli pozycji, które mają niski food cost i wysoką marżowość, to należy rozważyć wprowadzenie nowych, bądź policzenie pozostałych pozycji w celu ich znalezienia. Następnie uczymy personel jak efektywnie i przemyślanie sprzedawać konkretne pozycje w menu.

Odnosząc się do aktualnej sytuacji, gdzie sprzedaż restauracyjna na miejscu została oficjalnie zahamowana bardzo często zalecam stworzenie oddzielnego menu na wynos. Tworząc takie menu, należy maksymalnie ograniczyć koszty surowca, rozważnie stosować techniki, elementy dania oraz opakowanie, tak, aby pod dotarciu do Gości dania odznaczały się wysoką jakością.

Pozostaje decyzja, czy posiłkujemy się własnym czy zewnętrznym dowozem, własną czy zewnętrzną platformą sprzedaży oraz jakim obszarem obejmiemy dystrybucję. Do tego kluczowym elementem pozostaje reklama, która powinna być przemyślana, dostosowana do aktualnie panujących realiów. Musimy uwzględnić aktualnie panujące algorytmy sprzedażowe i odpowiednio zabudżetować działania.

Restauracje coraz częściej przeobrażają się w delikatesy, gdzie oprócz gotowych dań można zakupić przetwory własnej roboty i wszelkiego rodzaju wyroby garmażeryjne jak i piekarnicze. Zupy sprzedawane w litrowych słoikach, czy najciekawsze przetwory zebrane z rynku. Każdy musi znaleźć swoją niszę dostosowaną do obecnej i potencjalnej grupy odbiorców.

Dobrym pomysłem jest otworzenie sprzedaży na wynos dzięki zastosowaniu tzw. „okienek na wynos”. Kluczowy jest tu wybór dań i napojów, które wyjdą z kuchni i baru a’la minute. Proponuje zacząć od kilku, dopracowanych jakościowo produktów, a później wraz z zwiększaniem ilość Gości dodawać kolejne.

Sprzedaż bardzo często rozpoczyna się przez telefon, gdzie niekompetentna osoba jest w stanie zepsuć tą z pozoru prostą komunikację. Bardzo dobrze sprawdza się zastosowanie algorytmów sprzedażowych i schematu efektywnej rozmowy telefonicznej z elementami up i cross-sellingu.

Nie zapominajmy o tym, że nasz zespół, to skarbnica wiedzy, który codziennie buszuje w Internecie i niejednokrotnie może poddać pomysły, które będą warte naszej uwagi. Organizujmy regularnie, wirtualne burze mózgów, bo bardzo często właśnie tak powstają najlepsze rozwiązania.

Pamiętajmy o rankingach najlepszych restauracji na różnych portalach. Warto walczyć o najwyższą pozycję, bo często na ich podstawie Goście podejmują decyzje zakupowe. W tych ciężkich czasach zachęcam Państwa, aby budować kolejne nogi w biznesie poprzez np. przemyślane i przeliczone dostawy oraz nowe menu. Pamiętajcie o szkoleniach personelu, które bardzo często można je dofinansować z Unii Europejskiej, a w tym zawiłym procesie m.in. pomaga nasza firma. Spożytkujmy ten czas efektywnie, aby przygotować się na nowe otwarcie.

Paweł Gruba, Współwłaściciel V4B.pl